El coworking es un negocio de hospitalidad; ofrece servicios a una comunidad para mejorar la experiencia laboral y proporcionar el entorno y herramientas de trabajo más adecuados para el desarrollo de proyectos y negocios de los miembros de su comunidad.
El coworking vende planes de membresías y otros servicios complementarios, que pueden o no estar incluidos en el plan de membresía. Estos servicios generalmente incluyen internet, uso específico de las salas de reuniones, acceso 24/7, impresora y escáner, servicios de recepción, taquillas, parking bicis, café, agua, etc.
Factores a tener en cuenta al crear el modelo de membresías
Al crear el modelo de precios, la forma en que comercializas y a quién te diriges son factores muy importantes a considerar. También tienes que tener en cuenta el precio de mercado promedio en tu ciudad o región, la oferta y los precios de tus competidores directos, las necesidades y el comportamiento de tu comunidad potencial, así como el precio que están dispuestos a pagar por tus servicios. También debes preguntarte, los costes que vas a tener y que deberás imputar.
Algunas opciones comunes de membresía son: fija, flexible, semanal, media jornada, por días o por horas, y membresías de jornada completa. Si tienes demasiados planes y opciones, ¡ten cuidado de no canibalizar los planes!
Analiza la rentabilidad de cada plan. Tener solo planes fijos no te ayudará a aumentar tu volumen de negocio, pero si dependes de un gran número de planes flexibles, sufrirás importantes caídas en los ingresos y las ganancias durante las temporadas de vacaciones debido a la rotación de miembros.
El factor psicológico también es importante a la hora de fijar los precios. Si fijas un plan con precio en 199€ o 200€, tus clientes potenciales siempre preferirán 199€ porque pensarán que han contratado un plan por menos de 200€. Por otro lado, incluir el IVA en el precio facilitará a los posibles miembros saber el precio final. Esto también simplificará tu decisión. ¿Los supermercados excluyen el IVA de los precios de sus productos?
Gratis no es un buen precio. La gente no valora las cosas gratis. Ofrece un día o varios para que prueben la experiencia de forma limitada. También funciona ofrecer un mes gratis como compensación de meses pagados anticipadamente como promoción.
Al abrir un nuevo espacio, una oferta de lanzamiento promocional te puede ayudar a atraer a tus primeros miembros. Por ejemplo, un descuento agresivo como «promoción pionera» para los 30 primeros miembros que la soliciten, por ejemplo con un 40% de descuento durante los primeros seis meses. Recuerda que los primeros miembros que se inscriben, serán el motor impulsor de tu comunidad y son los que te traerán más miembros.
Es difícil en un inicio saber qué planes te funcionarán mejor al no conocer bien las necesidades y comportamientos de los miembros de tu comunidad pero al cabo de un año de funcionamiento, deberías poder determinar qué tipos de membresías funcionan bien y cuáles no.
Estrategias de pricing para coworking
La ventaja de tener dos o tres planes es que puedes simplificar el proceso de ventas, además el proceso administrativo también es mucho más sencillo. La única desventaja de esta estrategia es que limita a tu público objetivo.
Cuando tienes una variedad de planes, te ayuda a competir más ampliamente en la industria, así como alcanzar a diferentes perfiles de miembros con distintas preferencias y necesidades. Las desventajas de esta estrategia son que los planes múltiples pueden ser abrumadores para los miembros potenciales; tomar la decisión de unirse o no al espacio puede resultar difícil. Además el proceso de venta operacionalmente es más complejo de gestionar. Por último, existe el riesgo de canibalizar los planes como se mencionó anteriormente.
Veamos tres ejemplos diferentes estrategias de precios de tres espacios de coworking exitosos:
Basado en las necesidades de los miembros: Betahaus
Betahaus Berlín ha basado su sistema de membresías en dos planes.
Según este artículo de Betahaus, han reinventado su sistema de membresía en función de las necesidades de sus miembros y la posibilidad de que la empresa de coworking simplifique los procesos operativos de venta.
Identificaron dos perfiles claros de miembros dentro de su comunidad, para lo cual crearon dos membresías diferenciadas:
- Membresía club a 99€ / mes: para nómadas y miembros muy orientados a la comunidad a quienes les encanta socializar, trabajar en espacios abiertos y vienen al espacio de coworking unos días a la semana para intercambiar información. Estos suelen ser startups, emprendedores y freelancers.
- Membresía profesional a 200€ / mes: para personas corporativas que vienen al espacio todos los días, que usan el espacio como su oficina principal para hacer crecer el negocio.
Estas son generalmente empresas, trabajadores remotos y autónomos.
Basado en competividad: Mob
Mob es uno de los espacios de coworking más grandes de Barcelona. Abrieron hace unos cuatro años con un sistema de membresía muy amplio.
Mob tiene 14 planes de membresía, de los cuales solo dos se destacan en el sitio web porque son los que mejor funcionan. El tipo de miembros que se registran para estas dos membresías pueden ser los mismos que los de Betahaus.
- Full móvil Mob a 130€ / mes: para nómadas, startups, emprendedores y autónomos.
- Super Mob a 30€ / mes: para gente corporativa y empresas.
Basado en la exclusividad: Second Home
Second Home se encuentra en Londres, Lisboa y Los Ángeles. La estrategia utilizada es muy exclusiva, por esta razón la compañía no muestra los planes de membresía ni precios. El miembro potencial tiene que motivar su solicitud explicando por qué debe ser seleccionado.
Esta estrategia se basa en gran medida en el factor psicológico, ya que la implicación es «¿Tienes el talento suficiente?», aumentando dramáticamente el deseo de ser aceptado y, en consecuencia, de pagar un precio elevado.
Esta estrategia también minimiza y elimina la competencia, que tiende a ser más alta para los espacios de coworking estándar.
Imagen de portada cortesía de Cape Town Office.
Este artículo ha sido escrito por Vanessa Sans de HWL y publicado también en su Linkedin.
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